云顶国际- 云顶赌场- 娱乐城万字长文解构区域酒企发展路径：如何从“地头蛇”到“强龙”？
2025-10-29 23:12:43
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区域酒企是中国酒业版图中的一方诸侯，一般是地方重要税源和就业大户，承担重要的社会责任，同时往往与地方历史、风土、人情深度融合，承载着地域文化，并深谙区域消费习惯，对本地消费者的口感偏好、价格敏感度、消费场景、渠道特点有最直接、最深入的洞察并建立了相对完善的渠道网络，但是，2025年，“十四五”收官之际，在国家宏观消费转冷、“5酒令”釜底抽薪、全国名酒渠道下沉的三重碾压下，区域酒企结束了过去的温和增长，陷入 “增量不增利”甚至“量价齐跌”的生存困境。
根据中国酒业协会数据，“全国规模以上白酒企业产量已从2020年的740万千升，连续下降至2024年的约550万千升”，但这一下降过程并非平均分担，而是剧烈的结构性调整，全国性名酒（茅台、五粮液、汾酒）凭借品牌力逆势扩产而大多数区域酒企不得不被动去产能，缺乏品牌护城河的区域酒企是产能出清的主力军，大量中小酒厂因销售不畅、库存高企而被迫停产或大幅减产。以四川省为例，虽为产酒大省，但2024年省内规上企业数量较“十三五”末期减少了近50家，减产主要集中于除“六朵金花”外的二三线品牌及原酒企业。
除了增长失速外，大多数区域酒企为了保住市场份额，企被迫投入巨额费用进行渠道促销和市场竞争，导致利润增速远低于营收增速，甚至出现“增收不增利”的恶性内卷，盈利质量和盈利能力普遍下降，以衡水老白干和茅台为例，高投入意味着低利润，老白干2024年财报显示销售费用率高达31.8%，这意味着每收入100元，就有近32元花在了销售推广上，严重侵蚀了利润空间。而贵州茅台（2024年财报）， 销售费用率仅为 3.5% 左右，净利润率和盈利能力自然强于区域酒企N倍。
“十四五”初期，区域酒企的主力价格带尚在300-500元（次高端），期望通过结构升级驱动增长。但随着茅台1935、习酒窖藏、汉酱酒、国窖等名酒系列酒向下挤压，以及消费理性化，战火已彻底烧至100-300元大众价格带（ 《2025中国白酒市场中期报告》明确指出，区域酒企的主销价格带已稳固在100-300元。今世缘财报中将其“特A类”（出厂价100-300元/瓶）视为增长核心引擎，该品类2024年营收占比已超过50%。），而 100元以下市场，则面临光瓶酒（如玻汾、牛栏山陈酿）的猛烈攻击。
通过大量市场走访调研，我们看到渠道的复杂性前所未有，区域酒企的传统渠道优势正在被逐步瓦解。在县域市场，人海战术、渠道压货模式已触及天花板，经销商利润微薄，忠诚度下降，渠道信心受挫成为普遍现象，为了回款，渠道间窜货、低价倾销成为常态，部分区域市场核心产品系列价格波动巨大，加之抖音、快手等直播电商成为渠道终端出货和周转的新增长点，但平台要求的“最低价”会直接击穿其赖以生存的线下价格体系，诸多因素直接导致区域酒企传统渠道竞争恶化，各竞争主体陷入了“白猫黑猫抓住老鼠就是好猫的”认知，价盘和量盘挑战巨大。
至此，区域酒企引以为傲的“渠道壁垒”在名酒的品牌力和电商的“价格核弹”面前，正变得千疮百孔。传统的“深度分销”正在从护城河演变为“成本黑洞”和“内耗之源”。当然，请一定不要误解，一方面我所表达的渠道“成本黑洞”和“内耗之源”是指现阶段还单纯依靠“人海战术+密集网点+终端压货”的传统渠道模式，另一方面，我完全认可，任何商业模式都只是在特定的经济环境和特定的市场竞争业态下才能发挥价值，它可以功不可没，但不一定长盛不衰，只是在当下已经从比较优势变成了生存负担。
结合行业现状及区域酒企的现状，大多数的区域酒企不得不深刻面对品牌力短板、产品同质化、渠道利润薄、营销效率低、组织及人才力瓶颈的困局，在这种情况下，区域酒企要想破局并实现逆风增长，那么首先不得不根据自身优劣势和资源能力综合评估，明晰未来发展战略，明晰我是谁，我有什么，我能干什么？行业挤压下，过分自信的盲目追求“全省化”或幻想偏安一隅追求“小而美”都可能是危险的，如今形势下，不是你想干什么，而是必须清醒地评估自身资源、野心与能力，确定你能干什么，在以下三条道路中做出非此即彼的战略抉择，这是一道没有标准答案只有参考意见的必选题。
正如前文所言，行业弱周期下，对于区域酒企而言，产能有限、价位段短期下移，增速和利润受限，渠道恶化等问题不可避免，这些问题实则是对区域酒企的一场严酷的压力测试，它检验的企业内在的系统韧性，不管是“地头蛇”现状还是“地头龙”，亦或是从“自然者”向“地头龙”的跃迁，都需要向内求索、锻造越周期的核心能力，这个核心能力最关键是看该酒企有没有牢不可破的根据地市场？有没有可复制迭代的成功模式？有没有超级能打的价值标杆产品？